Delivery: Próprio ou Plataforma?

Altas vendas ou altas margens?

Os dois!

Pronto, ninguém pode dizer que comecei com a clássica resposta de consultor (“depende...”). Embora quanto você vai utilizar de cada um para maximizar seu lucro de fato varie caso a caso. Fique comigo até o fim que eu explico...

Primeiro precisamos concordar que desde o início da pandemia, o delivery é uma ferramenta estratégica, pois sem ele dificilmente qualquer negócio de alimentação prosperará daqui por diante. Vamos alinhar nosso entendimento sobre Delivery, Aplicativo de Pedidos e Plataforma ou Marketplace de Alimentação:

Delivery – Antigamente conhecido por Entrega em Domicílio, serviço oferecido inicialmente por supermercados e que se popularizou na gastronomia principalmente através de pizzarias, com pedidos feitos por telefone;

Plataformas ou Marketplace de Alimentação – Aplicativo que reúne múltiplos restaurantes, oferecendo uma mediação entre eles e os clientes. É como uma “praça de alimentação” digital com uma série de facilidades, como cadastro único do meio de pagamento, histórico de compras, ações de marketing, relatórios e até logística de entrega para o fornecedor, cobrando um percentual do valor da venda.

Aplicativos de Pedidos – Uma versão do marketplace para um único fornecedor. Permitem ao cliente se cadastrar, acessar o cardápio, encomendar e pagar por produtos para serem entregues em seu endereço de escolha. Permite ao fornecedor identificar padrões e desenvolver promoções direcionadas, com a vantagem de não ter de pagar taxas ao marketplace, mas requer investimento na logística de entrega e ações de marketing.

Alinhados nessas definições, vemos que podemos ter delivery com ou sem aplicativo próprio de pedidos, e/ou usar o marketplace de alimentação, com ou sem a sua logística de entrega. Portanto, o que deveríamos estar nos perguntando realmente é: “Qual deve ser a minha estratégia de Delivery? Como vou usar esta ferramenta de forma a maximizar minhas vendas sem reduzir muito meu lucro?” E aí sim, vem a resposta que todos esperam: Depende...

Do quê?

• quanto do meu faturamento total vem ou deverá vir do delivery?

• tenho margem no negócio (Prime Cost) para absorver o custo de um marketplace, frota ou aplicativo próprio?

• tenho condições de assumir a gestão da logística de delivery?

Isso porque o delivery aumenta custos e complexidade na sua operação. Veja como cada modelo operacional tipicamente se enquadra nestes aspectos:

Quanto maior a participação do delivery no total das vendas, mais potencialmente pressionadas as margens totais do negócio e por isso o modelo de custos é mais importante. Quanto mais alto o Prime Cost (Aluguel e Mão de Obra), mais difícil será ter preços competitivos que cubram os custos do delivery.

Por fim, quanto maior a complexidade da operação (horário de funcionamento, diversidade do cardápio, tamanho da equipe etc.), mais difícil e custoso controlar a logística de entrega (pedidos, rotas, contatos com o cliente, frota e motoqueiros).

Portanto defina seu modelo operacional e as implicações de delivery e custos fixos e então comece a trabalhar na sua estratégia para o delivery.

Um segundo aspecto a considerar é a sua estratégia para gerar vendas, ou seja, de divulgar sua marca e produto, capturar novos clientes e fechar pedidos. Para cada modelo operacional, o peso pode variar, mas nenhum deles pode abrir mão do marketing digital, e uma estratégia efetiva de marketing digital também custa caro e traz demandas de gestão:

1. em que canais digitais divulgar? com que frequência?

2. qual o conteúdo e o estilo da comunicação?

3. quais os perfis e interesses vamos rastrear?

4. em que canais vamos impulsionar nossas promoções?

Essa análise é importante porque sem uma boa estratégia de marketing digital não haverá o volume de vendas desejado, o seu cardápio poderá ficar perdido sem atrair ninguém. Na concepção da sua estratégia você precisará criar e consolidar sua imagem e presença digital, mapear seu público-alvo, onde encontrá-lo e como conectar com ele. Somente então investir em canais de venda.

A contratação de serviços de marketplaces pode incluir a maior parte dos investimentos necessários para divulgação do seu cardápio, aumento do número de clientes e de vendas, mas isso não é barato. Os principais marketplaces cobram taxas de adesão e/ou mensalidade, todos cobram taxas sobre os pedidos a partir de 12%, mais 3% se o pagamento for feito online (que reduz o número de máquinas de cartão você precisa ter), e mais 15% se for usar a frota e logística de entrega deles. Ou seja, pode custar até 30% das suas vendas, e sem a garantia de alto volume de vendas. Isso porque, assim como nas praças de alimentação dos shoppings, você tem a concorrência de todos os outros restaurantes e se você não tiver presença relevante, o algoritmo do aplicativo pode colocar o seu negócio numa posição em que ninguém o encontre.

Além disso, em horários de pico ou em situações específicas, como durante chuvas fortes, quando as vendas devem ser maiores, seu restaurante pode simplesmente desaparecer das buscas pois o aplicativo reduz o seu raio de cobertura para evitar piora nos tempos de entrega da plataforma. Por isso é necessário estar em mais de uma destas plataformas e desejável ter uma estratégia que inclua um mix de canais de venda (marketplaces, redes sociais, WhatsApp) e de logística de entrega própria e terceirizada. E para saber qual é o mix ideal, você precisará dominar a seguinte informação:

Quanto custa o seu delivery?

Já vimos que uma estratégia de vendas online com delivery baseada apenas em marketplaces ou plataformas de alimentação pode custar 30% do valor dos seus pedidos, o que é provavelmente inviável, pois pressiona muito os custos operacionais e obriga a praticar preços não competitivos. Mas para uma decisão bem informada é preciso fazer uma conta por vezes complicada para ter o melhor composto entre aplicativo de delivery de plataformas, começando por quanto custa cada entrega feita por equipe própria. Os componentes deste custo são:

• Diária dos entregadores ou

• Custo da frota:

  • Aquisição de veículos

  • Combustível

  • Salário e seguro dos entregadores

  • Manutenção e seguro dos veículos

• Salário do controlador de entregas

• Imprevistos

Estes custos precisam ser somados e divididos pelo número de entregas feitas para achar o custo por entrega, daí a necessidade de um responsável e por vezes uma ferramenta de otimização de rotas para maximizar o número de entregas feitas pela equipe e reduzir o custo médio. O resultado esperado é um valor que não passe 15% ou a metade do custo com entrega via plataforma; assim, quando você conseguir atingir um equilíbrio meio a meio entre as duas modalidades, você terá metade (ou mais, se incluir outros canais como WhatsApp, Instagram, Facebook) das suas vendas online feitas com um custo bem menor. E caso o custo ultrapasse o limite desejado, há ainda a possibilidade de subsidiá-lo cobrando uma pequena taxa do cliente para preservar o lucro. Lembre-se que cada 1% que economizar neste processo é 1% a mais de lucro líquido no seu resultado final.

Um detalhe importante é que, além destes custos operacionais, há o investimento no aplicativo e site próprios, de marketing digital e das promoções para estimular clientes a fazerem seus pedidos nas plataformas próprias. Estes, no entanto você poderá lançar contra a conta de investimentos e despesas de marketing do seu plano ao invés de incluir nos custos de vendas.

Enfim, assim como em todo o resto, o sucesso com delivery depende de estratégia, domínio da operação e execução disciplinada. Reúna o máximo que puder de informações para tomar as melhores decisões. E se precisar de ajuda conte com a Chez Lui Gastronomia.

Um abraço e bons negócios!