Quais são os pratos de maior margem do seu restaurante?

Boa pergunta? Veja a importância de ter uma boa resposta...

2 - Margem de Contribuição

A margem de contribuição de um prato é o lucro bruto que ele gera, calculado pelo seu preço de venda menos o custo dos insumos na sua produção, consideradas inclusive as perdas do pré-preparo dos ingredientes (cascas, espinhas, ossos, nervos, pele, etc). É extremamente importante porque é ela quem paga os custos operacionais do restaurante: aluguel, folha de pagamento, facilidades, comissões, etc...

Obviamente os pratos têm diferentes margens de contribuição de acordo com sua receita e o seu preço de venda no cardápio. Pratos mais simples e populares tipicamente terão margens de contribuição menores, porém precisam ser mantidos na oferta do restaurante por trazerem o maior volume de vendas e a oportunidade de fazer outras vendas como entradas, bebidas e sobremesas (cross sale - vendas cruzadas). Uma boa gestão de compras, custos e estoque, no entanto, permite obter margens maiores em pratos de maior volume. Pratos mais sofisticados têm custos e preços mais altos e potencial para gerar uma margem de contribuição maior, porém em menor volume .

Todas as empresas de todos os setores têm produtos com diferentes perfis de margem, e diferentes estratégias de preços e custos. Cada um deles tem seu papel no posicionamento da marca e no mix de vendas (e margens) do negócio. Para ter este controle no entanto é necessário conhecer a margem de contribuição, mapear o desempenho de vendas de cada produto e agrupá-los de acordo com este desempenho. O mapeamento de vendas e margens dos pratos permitira uma visão do cardápio como abaixo (perdõem o gráfico!):

No quadrante Superior Esquerdo estão os pratos do grupo Horse, de baixa margem mas de alta popularidade entre os clientes, que "puxam" um grande volume de vendas e portanto precisam permanecer no cardápio. Pergunta: como melhorar sua margem sem impactar muito suas vendas?

No quadrante Superior Direito estão os pratos do grupo Star, de alta margem e alta popularidade. O que fazer com estes? Nada! Apenas identifique que características do seu posicionamento podem ser replicadas em novos pratos ou nos atuais.

No quadrante Inferior Direito estão os pratos do grupo Puzzle, ou quebra-cabeça, que têm alta margem mas pouca popularidade entre os clientes. Como o nome do grupo sugere, seu desafio é quebrar a cabeça para fazer dele um Star.

Por fim os pratos do grupo Dog, de baixa margem e baixa popularidade. Uma vez identificados estes pratos são fortes candidatos a retirada do cardápio, já que consomem estoque e provavelmente geram descarte porque os clientes não se interessam por ele.

Os desafios portanto são: 1- conhecer como cada prato se posiciona com relação a sua margem de contribuição e volume de vendas; 2 - encontrar o melhor mix ou composto do cardápio para maximizar a margem de contribuição média (Engenharia de Cardápio), e a receita gerada por cliente (Ticket Médio). Tudo isso para se evitar o cenário indesejável de vender um grande volume de pratos de baixa margem e não conseguir pagar os custos operacionais ou gerar lucro.

Ações corretivas importantes podem ser tomadas conhecendo o posicionamento dos pratos: retirada de ítens do cardápio, redução do custo da receita, reposicionamento de preços, estratégias de promoções, ações de marketing, treinamento dos atendentes na oferta de ítens do cardápio.

A gestão do desempenho de vendas dos pratos é mais uma disciplina pouco exercida pelos restaurantes que não apenas evita problemas de lucratividade como poderia aumentar o faturamento sem aumentar as vendas ou o número de clientes. Além disso é um exercício periódico e não diário, cujo esforço é menor que outras disciplnas.

Para se preparar para este nível de gestão, revise e atualize todas as suas fichas técnicas, implante relatórios de vendas por produtos e adote uma planilha de cálculo para gerar a classificação dos pratos. E como sempre, conte com a ajuda da Chez Lui para implantar o processo.

No post de amanhã responderemos a terceira pergunta que você precisa saber a resposta para ter lucro no seu restaurante.

Até lá e bons negócios!